从0到50万,突破粥类外卖限制,全国销量第一的粥品首次透露秘诀!

作者:曼玲粥店来源:上海艺荣餐饮管理有限公司

  前段日子,一名留学小伙连续一年清晨为女友点早餐外卖的消息刷爆微博。连续一年都点早餐外卖,外卖商家眼睛都发光了。可是早餐外卖这么难做?更不要说做粥外卖了。为了让爱喝粥的女朋友能够在全国各地喝到自家的粥,邓公断开始了曼玲粥店的探索。

  如今在上海地区,曼玲粥店做到了(粥品类)全国销量第一,月有效订单11000+,月销售额50W+,外卖月销售额30多万。

  短短几年,曼玲粥店如何实现从0到50万?

  在采访曼玲之前,一锅的主编大大发了一条朋友圈,问“你们在什么场景下会点一份粥外卖?”

  收到的回复有很多,前三的场景就是:喝酒后、生病时候、早晚餐。

  在一锅看来也是这样的,如果不是在某个特定的消费场景之下,我是绝对不会去点一份“清淡”的粥。

  但是,曼玲给出了不一样的答案。

  “没有什么固定的场景能够让消费着来点我们的产品,现在很多的客户进入到app的平台之后发现,他其实并不知道自己想吃什么。我们能做的就是通过营造出这样的需求,让用户更倾向于点我们的外卖,这种需求是通过产品创造出来的。”

  当你的产品还没有形成足够有影响力的品牌时,唯一能够和大品牌的抗衡的,依然是产品。有需求,可是也有痛点。

  首先粥类外卖不经久置、容易坨;其次,粥对于温度的要求比一般的品类都要高。这就意味着做粥品类就要出餐快、能保温。

  做产品测试、调整原材料比例

  为了解决粥易坨的问题,邓公断和他的团队反反复复地做了很多次测试。最后通过调整原材料的比例来解决变坨的问题。

  就拿皮蛋粥为例,一般的皮蛋粥都是直接剁碎皮蛋加入,曼玲则是先用纯净水将皮蛋的粘性稀释,尽可能地延缓粥变坨的速度;

  除此之外,将原先4斤肉、5斤皮蛋、一斤半米的比例通过研发更改为5斤肉、5斤皮蛋、1斤米的比例。

  通过这样的改变,曼玲的粥在出餐后一小时基本上都不会变坨。

  2变不了怎么办?丢掉

  即便通过调整比例的方法已经使得大部分的粥不会变坨,但是对于个别解决不了变坨的产品,曼玲的做法就是:“丢掉”。

  “当我发现产品在变坨的时候,唯一的解决的方法就是我就不要了。我们每一天的损耗是非常巨大的。但是为了保证产品质量,在没有找到其他解决方法之前,我们是绝对不能要的。”

  只要是做餐饮,谁敢说自己没有损耗。但是损耗和品牌口碑之间其实就是芝麻和西瓜的关系,在没有办法兼得的情况下,要芝麻还是要西瓜就看你自己权衡了。

  30秒出餐,30分钟送餐

  做外卖,本来就要求快。做粥外卖,就更恨不得自己能够快到飞起来。

  宽时备,急时用

  根据品类的不同,很多商家都会选择提前一天预制,或者采用供应链的半成品,到店之后二次加工就可以出餐。

  但是粥品类是不是提前准备的,用户一口就喝得出来了,曼玲粥店为了保证产品的口感,坚持自建供应链,凌晨5点原材料就已经到店,员工们就开始加工、熬粥。

  当外卖高峰时段还没有到来的时候,店内员工早已将所有的材料准备好,等到高峰期来的时候直接打包出餐。

  在这种操作之下,曼玲能实现30秒出餐就一点也不意外了。难得的是,还保留了产品该有的“锅气”。

  2一个勺子一个“墩”

  为了让粥品实现标准化制作,曼玲根据菜品的不同来准备相对应的勺子,不同的配料所使用的勺子大小不同;为了避免串味,每一种配料所使用的勺子颜色都是不一样的。

  这样的操作之下,即便是在高峰期,员工也不会发生错乱,保证了曼玲能够实现标准化出餐。

  3与外卖小哥“一呼百应”

  为了尽可能快的实现出餐,曼玲可没少费心思,和外卖小哥之间“一呼百应”。

  先到曼玲粥店的外卖小哥可以呼叫他的单号,后厨会提前打包他的菜品,尽可能地减少外卖小哥等待的时间。

  曼玲粥店还根据每个门店的差异性,制定了和外卖小哥之间的取餐规则。

  “首先我得保证我们餐厅出餐的时间是符合外卖小哥的要求的,在外卖小哥来到我们餐厅之前,我们的员工把所有的产品打包好,然后根据产品的顺序摆放好,不同外卖平台的分别放好。”

  通过这样的设置,可以最大限度地实现让外卖小哥过来立马“拎包”就走。

  梯度满减,拉动复购

  做餐饮是长久性事业,尤其做外卖,需要转化率、需要复购率。目前曼玲粥店的复购率突破60%,个别门店甚至达到70%。

  但是仅仅依靠出餐快,是不足以支撑曼玲超过60%的复购的。曼玲粥店的复购是在产品的基础上进行适度营销,通过在平台设置梯度满减活动,以拉动复购的增长。

  1一档是拉单增量,二档才是盈利

  现在平台上不做满减促销的活动基本就没有利润,但是对于商家来说,好不容易赚了钱,去掉平台扣点、去掉配送费之后,就已经没有多少了,再做这个平台活动岂不是赔得不要不要的。

  可是曼玲不是这么认为的,“在平台上的第一档活动主要就是拉单量的,一般也适用于单人消费;第二、三档活动才是可以盈利的点,适合两人或者两人以上消费。”

  目前曼玲的在平台上有设置“满25减14”、“满50减18”以及“满75减22”三档活动。

  用户参与第一档活动占比在40%,剩下的两档都在30%左右。而且曼玲粥店每个月新客户都在8%-12%左右。

  2相对于满减,更看重复购

  做餐饮其实就是赚毛利,但是如果你只看重毛利,一般也没办法做餐饮。

  曼玲的客单价只在20元左右,设置这样的活动对于曼玲的收益究竟有没有影响呢?

  “收益是肯定会有影响的。”这是邓公断的回答。

  “但是相对于满减,更看重复购。我们做了这么多的牺牲和让步给我们的消费者,是希望消费者能够认可我们的品牌。”

  对于提高复购,邓公断还是坚持回到产品本身,在产品的基础之上做营销。也正因为此,目前曼玲的复购在60%以上,个别门店甚至达到70%。

  总结:

  首先,产品要能够刺激用户需求,人家买单的不明白自己,你卖东西的还不明白就出大事了。

  其次,做外卖,快就是硬道理。不管是标准化,还是制度化,唯快不败。

  最后,营销要在产品基础之上,坚持单量为先,复购为王。

  外卖市场的打法很蛮横,有的是真才实干,有的就是花拳绣腿了。

  要想在外卖市场能够存活,就是要坚持产品为主,运营为辅,二者是缺一不可的。

  如今,在曼玲粥店成长的同时,粥品外卖的市场逐渐清晰开来……


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